当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 60天是如何赚取60万？——河南某车业连锁机构策划纪实 作者：高乃龙 时间：2008-1-25 字体：[大] [中] [小]

   2005年12月份以来大前车业的月销量已由原来的不足200辆上升到1500辆。
    2006年上半年大泉（化名）车业已列入河南LH电动车经销商月销量的前三甲。
    2006年8月大泉（化名）车业注册的商标已被国家工商总局受理。
        截止到现在大泉（化名）车业的月销售量已突破3000辆。
      ……
   
蓝慧国际blue wisdom策划公司为河南LH大泉（化名）车业做了一次成功的策划，让其在60天内，销售了2000辆电动车，赚了60万元。这一奇迹使整个行业为之震惊。
    走进LH，识得庐山真面目
       上海蓝慧项目组对河南帅客的诊断是由下而上，由内而外进行的。因此，我们对LH市电动车市场进行了一次地毯式扫荡，他们对LH帅客的店内促销员、促销小姐、财务会计进行了一一访谈，初步掌握了LH电动车市场状况等一手资料，获得对LH帅客的感性认识。当天下午上海蓝慧项目组又对LH帅客的售后人员进行了访淡，听取了他们对市场的看法，掌握了LH消费者对"LH专卖店出售的帅客、新日和王派电动车在市场上走势情况。晚上上海蓝慧项目组拿着厚厚的访谈录，开始咀嚼和开动脑筋细细消化，然后再反复推敲、挖掘、取舍、综合最终形成认识结论与课题。
    第二天上海蓝慧项目组开始“徒步丈量”LH市场，他足迹遍布了市区和市郊的各主要街道和人口密集的居民区。他们发现“弹丸”之地的LH竟有上百家电动车专卖店，其中五个专卖店规模比较大。H大泉（化名）的河南帅客专卖店八间店面一字排开，位于解放路与人民路交叉口，处于比较繁华的地段，非常气派是其中之一。其它四个店面，只有其中紧挨着帅客的河南森地电动车卖店，相对来说实比较有强一些，是大泉（化名）车业主要对手。市区两个店的销量比较好，郊区的两个电动车店每天走车较少，生意较差。
    营销诊断
    病症诊断和开具的良方一：“河南LH帅客自行车/电动车专卖店”名称冗长，人们很难记忆，况且经营的是三个品牌，所以必须改名。
    病症诊断和开具的良方二：“河南LH帅客自行车/电动车专卖店”形象识别系统不统一，对外宣传口径不一。必须重新设计一套系统完全整的新形象系统。
    病症诊断和开具的良方三：“河南LH帅客自行车/电动车专卖店”专卖店管理制度不健全，市场推广方式落套俗。必须完善管理制度和导入新营销理念。
    病症诊断和开具的良方四：员工势气低落，缺乏忠诚度。必须通过营销培训和企业的主人翁思想教育来鼓舞员工的士气。
        针对上述的诊断上海蓝慧项目组迅速做了以下的工作
    05年11月2日，由上海蓝慧项目组专家主讲的“新时期的全员营销”如期举行。
    05年11月3日，一份河南LH帅客自行车/电动车专卖店内部管理试行方案交H大泉（化名）和他的董事会，并付诸实施。
    05年11月8日河南LH帅客自行车/电动车专卖店市场全方位推广方案交给领导层。
    ……
    为“LH帅客”改名
        05年11月9日，上海蓝慧项目组，跟H大泉（化名）的领导层进一步沟通，落实河南LH帅客自行车/电动车专卖店改名之事。
        帅客是天津一电动车品牌名称，H大泉（化名）做得再好让别人误认为是天津帅客总部的，跟LH的H大泉（化名）的专卖店很难联系在一起，上海蓝慧项目组认为“LH帅客”的现有实力和发展目标而言，其名称应体现以下几方面的内容：直观性、品质与品位、体现专卖店的形象和口碑。
        信誉是无价的，“LH帅客”的老总H大泉（化名）在当地口碑很好，人们对他的信任度很高，有很大一部分消费者是充着H大泉（化名）的人品去买他电动车的。既然这样何不把“LH帅客”专卖店的改名权交给对H大泉（化名）一如既往关心和支持的广大消费者呢？于是蓝慧国际blue wisdom项目组撰写了一则软文加广告，刊登在LH的日报和晚报上，公开征集店名。仅三天的广告加软文共征得“奥特曼”“上岛”“大泉（化名）”等30多个名称，最后通过筛选，将LH帅客更名为“大泉（化名）车业”。意有三，一是直观的体现了H大泉（化名）人品和口碑；二是“大泉（化名）”就是奋勇向前的意思，突出体现了把专卖店做久、做大、做强的信心；三是树立经销商自己的品牌，为日后做成像苏宁、沃尔玛那样的经销商巨头打下铺垫。
    适时出手  LH支招
        “LH大泉（化名）车业”店面新形象，营销诊断，专卖店更名等一系列工作基本完成以后，蓝慧国际blue wisdom项目组，又从小处着手，为其市场推广工作又亮出了两招。
    售后支招
    大泉（化名）车业原售后服务虽然也搞了很多的办法，但不少只是停留在条条上的口头上，根本未能落实到实处，更谈不上真正为消费者谋福利了。如何打动消费者，争取回头客，发展新客源，虽然一直是各个专卖店力求的目标，然而没有一个专卖店实施到位的。上海蓝慧项目组让大泉（化名）车业在售后服务方面，实施了两个硬性规定，即凡在大泉（化名）车业购买的电动车，更换配件的时候，5元以下一律免费更换，10元以上的一律上门更换且不收服务费。这项措施的实行表面上是大泉（化名）车业吃了亏，实际上是大智大慧“舍”与“得”的有机结合，散了小钱聚来了更多的用户。
巧用VIP卡
    “你也来一张贵宾卡”发VIP卡活动，（VIP）贵宾卡有好多企业都印制了，但真正用好的是凤毛麟角。
        ①上海蓝慧项目组在大泉（化名）车的VIP卡的制作，发卡人发卡技巧和VIP卡的使用上进行系列策划，有效地保证了VIP的使用效果。在VIP卡的制作时，上海蓝慧项目组煞费了一番苦心，为了这个卡的设计方案，先后几易方案，并参照五星级宾馆、中国民航和中国国际航空公司贵宾卡的设计方案，既十分精美又具有永久的收藏价值，因此大泉（化名）车的VIP卡，可以说堪称行业一流。
        ②选择好的发卡人并强化发卡技巧，在向客户推荐VIP卡时，使发卡人在语言表达上有一个新突破。以往不少企业发贵宾卡时，找几个女孩子不考虚目标群体随意上街散发，有时堵截顾客进是强塞，有的是随便放于停放在街上的自行车、摩托车、电动车的菜蓝里，有时是塞在居区的信箱里，结果被别人随意丢弃。上海蓝慧国际blue wisdom这次要求大泉（化名）车业，到专业的礼仪公司找了五个礼仪小姐，并在语言表述上对发他们进行了培训，让每一个礼仪小姐在发卡时说：“先生，您也来一张！”这一语言的表述让受卡顾客，以为在他前面的人都已经拿了，大家都拿了的一定是好东西。
        ③为VIP卡注入新的内函使其具有价值和享受服务的二重功能。凡拥有大泉（化名）车业的VIP卡的顾客，不管是他自己还是他的亲朋好友，在购卖大泉（化名）车业电动车时都可享受一定的优惠政策，一般的在成交价的基础上，豪华款电动车每辆享受50元的优惠，简易款电动车每辆享受30元的优惠。同时持卡人可享受5元以下的配件免费更换的服务。
    有效发卡
    另外，这次发卡时还十分注重受卡的人群，和发卡的地点以及发卡的入户率，大泉（化名）车业派出专人，开着监督车在市区来回巡游，发现如有随意乱发的或偷工减料的一律重罚。
   联手移动60天赚取60万
    发现商机
   蓝慧国际为大泉（化名）车业既定的各项工作，在顺风顺水有条不紊地进行中，大泉（化名）车业的生意也因此变得一天一天的好了起来，为了把住这一大好时机，大泉（化名）车业策划项目组，把目光锁定在中国移动河南LH分公司充电话费赠礼品的活动上。中国移动公司每年在全国各地都开展一系列的活动，中国移动在公众中的影响力非常之大，与中国移动攀上高枝，能有效地提升自己的品牌形象，同时可以创造巨大的商机。
        10月18日至12月18中国移动河南LH分公司，举办移动电话充值赠送礼品活动，这次赠品将选择市场上热销的电动自行车，将在LH选择一家电动车经销店作为自己的合作伙伴。得知这一信息后，托人介绍后，H大泉（化名）找到了中国移动河南LH分公司的负责人，向他们提交了一份方案和合作细则，并十分恳切的说明了大泉（化名）车业的服务宗旨和近期想与中国移动合作，为更多的LH大众服务的信心。使中国移动河南LH分公司的负责人对大泉（化名）车业有了初步的印象。
    勇攀高技
    11月18 日，中国移动河南LH分公司在本公司的会议室，召开“充话费赠品公开招标大会”，H大泉（化名）早早就抢占了会议室靠门口的座位，这次参加招标会的有LH“森地”“大泉（化名）”“阿米尼”“捷安特”等五家实力相当的电动车专卖店。除大泉（化名）车业外，其它四家电动车专卖店，认为中国移动LH分公司搞赠品活动，赠品电动车的质量要求不高，因此都拉的是一些市场上的淘汰车，且质量也不好。韩前这次拉过去的样车，是当时市场最畅销的“大天鹅”款，无论是质量还是外观设计都是市场上相当看好的。中国移动河南分公司的领导亲自赶到LH参加这次招标会，他们一进门就看到坐在最显眼位置的H大泉（化名），他们立即与H大泉（化名）攀谈起来，由于H大泉（化名）的谈判技巧已经事先作了充分的准备，一席有理有据真诚的话，再加提供的电动车是最棒的，因此，H大泉（化名）的大泉（化名）车业给中国移动河南分公司的领导留下了十分美好的印象。再有事先与中国移动河南LH分公司领导的前期接触，这次招标一举重标。这次招标大泉（化名）车业做好了充分的准备，并且在招标现场又占据了个天时和地利两大要素，实际上中国移动河南分公司的领导跟大泉（化名）车业交谈了以后，与后边的四家电动车专卖店只是例行公事粗略谈了一下而已。
    60天赚取60万
    招标成功后，中国移动河南LH分公司向LH市推出“充XXX元话费送一部帅客电动车”活动，大泉（化名）车业向中国移动河南LH分公司提供的是一款市场上已不怎么样时新的电动车，原价是XXX元/辆，大泉（化名）车业给中国移动公司河南LH分公司却是XXXX元/辆，每辆车净赚了XXX元。活动期间的2个月中，中国移动公司河南LH分公司计充话费赠送大泉（化名）车业的电动车2000辆，仅此一项使大泉（化名）车业在60天纯赚了60万元。
    结束语
    每年的12月份是电动车销售的淡季，销售好一点的可以每天卖几辆，差的几天卖一辆，更差的可能是一个月不开张。然而，大泉（化名）车业与蓝慧国际blue wisdom共同演绎了一场电动车淡季不淡的市场好戏。


链接：作为全国电动车行业最具前瞻性的中国电动车发展研究院（www.ddctv.com），为了肩负推动行业发展，致力于提升行业整体营销水平的责任，联合蓝慧国际blue wisdom、《全国电动车》等智慧团队与权威媒体，推出大型公益活动：“我是行销高手——2008全国电动车行业"行销高手"培训进企业”和“电动车3+2招商模式——迅速提升企业招商效果和品牌影响力”，系统解决企业营销难题和招商困惑，让企业重新插上腾飞的翅膀。